Motivasi dan Kebutuhan

Ilmi Hamidi (A34120059)

Departemen Proteksi Tanaman (ptn.ipb.ac.id)

Fakultas Pertanian (www.faperta.ipb.ac.id)

Institut Pertanian Bogor (www.ipb.ac.id)

  

Kuliah Perilaku Konsumen IKK233 (Consumer Behavior Class)

Departement of Family and Consumer Sciences (www.ikk.fema.ipb.ac.id)

College of Human Ecology (www.fema.ipb.ac.id)

Bogor Agricultural University (www.ipb.ac.id)

Dosen :

Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSc (www.sumarwan.staff.ipb.ac.id, www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id, sumarwan@mb.ipb.ac.id)

Dr. Ir. Lilik Noor Yuliati, MFSA

Dr. Ir. Megawati Simanjuntak, MS

Ir. Retnaningsih, MS

Ir. Md Djamaluddin, MSc

Text Book

Ujang Sumarwan. 2011. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Jakarta: PT Ghalia Indonesia.

MOTIVASI DAN KEBUTUHAN

Pengertian motivasi sama dengan dorongan, artinya seseorang akan mempunyai motivasi atau dorongan terhadap sesuatu hal yang dia butuhkan dan dia inginkan. Beberapa definisi motivasi dapat diuraikan menurut Schffman dan Kanuk (2010), Solomon (2009), Mowen dan Minor (1998). Dari beberapa definisi menurut para ahli dapat disimpulkan bahwa motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan yang dirasakan (felt needs) sering kali dibedakan berdasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari pembeliaan dan penggunaan produk. Perilaku (tindakan) adalah berorientasi tujuan (goal oriented behavior). Artinya untuk memenuhi kebutuhannya seorang konsumen harus mempunyai tujuan dan tindakannya. Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan.

Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah, yaitu kebutuhan biologis (physiological or biogenic needs), sampai paling tinggi yaitu kebutuhan psikogenik (psychogenic needs). Menurut teori Maslow, manusia berusaha memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi. David Mcclelland mengembangkan suatu teori motivasi yang disebut sebagai McClelland’s Theory of Learned Needs. Teori ini menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu untuk berperilaku, yaitu (1) kebutuhan untuk sukses (needs for achievement), (2) kebutuhan untuk afiliasi (needs for affiliation), dan (3) kebutuhan kekuasaan (needs for power).

Dua aplikasi penting dari teori motivasi adalah (1) segmentasi, dan (2)positioning.  Para pemasar bisa menggunakan teori motivasi Maslow atau hierarki kebutuhan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Produk atau jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen. Hierarki kebutuhan dari Maslow juga bisa dimanfaatkan untuk melakukan poisitoning produk atau jasa. Poisitoning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari poisitoning adalah persepsi konsemen terhadap produk atau jasa. Produsen mungkin menginginkan produknya atau mereknya sebagai produk yang unik dibenak konsumen, yang berbeda dari produk pesaingnya. Para peneliti berusaha mengungkapkan motivasi dan kebutuhan konsumen melalui riset, yaitu dengan melakukan survei terhadap konsumen. Kebutuhan dan motivasi konsumen diukur dengan instrumen kuesioner, dimana sejumlah pertanyaan diajukan kepada konsumen dan konsumen melaporkan motivasi dan kebutuhan sebagaimana ditanyakan kepadanya. Metode ini dikenal sebagai pelaporan diri atau self report.